Abbiamo già descritto la struttura del Business Plan, documento di gestione fondamentale per le iniziative imprenditoriali e abbiamo analizzato alcune delle parti che lo compongo come quelle dedicate all’azienda o al prodotto. Oggi ci occuperemo più nel dettaglio di un’altra sezione del piano imprenditoriale: si tratta della sezione dedicata all’analisi di mercato.
In questa parte si procederà a descrivere le reali opportunità che ha l’azienda di raggiungere gli obiettivi che si è preposta.
Per questo motivo l’analisi che deve essere svolta deve essere più che accurata e dettagliata in diversi punti.
Per prima cosa si procederà ad analizzare il mercato di riferimento e a verificare se esso coincide con la clientela specifica attuale o se ci sono delle discrepanze. Andranno descritte anche le dimensioni del mercato target prendendo in considerazione sia il target storico dell’azienda, che quello attuale e futuro (ovvero quello previsto per i 3-5 anni successivi alla stesura del piano).
Altro punto da dover sviluppare sarà la segmentazione del target in settori, aree geografiche e grandi volumi e bisognerà verificare se esistono prospettive di crescita in ogni segmento. Si procederà quindi ad analizzare le tecnologie di utilizzo e di produzione e descrivere il livello del servizio richiesto.
Uno studio separato dovrà essere svolto sui trend del mercato target di riferimento ma anche sulla situazione economica globale in cui si trova il mercato target. Largo spazio verrà destinato all’analisi dei competitors, descrivendoli in dettaglio: la loro dimensione, la quota di mercato che ricoprono, la reputazione, i punti di forza (e debolezza) e le loro prospettive per il futuro.
Si procederà quindi ad analizzare tutte le modalità di distribuzione previste dall’azienda che posso essere le più variegate (vendita diretta, distributori, rivenditori, agenti, etc. etc.). A questo proposito è bene preparare un prospetto delle vendite e degli utili della società (divisi per segmenti di mercato sia attuali che previsti per il futuro). Si andrà anche a specificare quale sia la quota di mercato ricoperta attualmente dalla società e quali sono gli obiettivi previsti.
Spazio a parte sarà destinato all’analisi della clientela, le loro motivazioni all’acquisto dei prodotti o dei servizi e le loro preferenze.
In questa sezione del Business Plan dedicata all’analisi di mercato è importante dimostrare agli imprenditori di conoscere in maniera ottimale il mercato. Le fonti per approfondire la conoscenza di questo particolare settore sono varie: i siti internet dei competitor e gli opuscoli illustrativi dei loro prodotti o servizi sono definite fonti varie. Ad esse appartengono, per esempio, anche le relazioni di bilancio che le aziende quotate in Borsa, per esempio, devono obbligatoriamente depositare. Altro modo per reperire informazioni sui competitors, che richiede però una buone dose di audacia, sono i colloqui informali con i responsabili di marketing. Bisogna inoltre essere sempre aggiornati e leggere le pubblicazioni del settore. Esistono aziende specializzate a cui è possibile commissionare studi specifichi per proprio conto. Da non trascurare assolutamente è il parere dei clienti sia presenti che potenziali: il loro feedback è fondamentale.
Un’analisi di mercato ben accurata, dettagliata e completa è fondamentale per la compilazione di un perfetto Business Plan. Ricordiamoci che questo documento è ciò di cui si avvale l’investitore per compiere la propria analisi e di conseguenza più informazioni riusciamo a trasmettergli, più fonti autorevoli portiamo a nostro servizio, più esso sarà disposto a proseguire nell’investimento.
